È impressionante comprendere quanto spesso serva la negoziazione nella vita. A partire dagli affari, fino ai piccoli compiti quotidiani è quasi impossibile evitare una trattativa.
Di recente abbiamo letto “Never Split the Difference” dall’esperto negoziatore dell’FBI Chris Voss per apprendere metodi specifici per la preparazione e la gestione di qualsiasi negoziazione. Il fondamento è che le persone che negoziano per vivere dipendono da una conoscenza approfondita della psicologia.
Abbiamo unito i metodi specifici che Voss ha esposto nel suo libro con i risultati di detta ricerca psicologica, di seguito sono riportate alcune tecniche utili e PERCHÉ funzionano, che chiunque può usare durante qualsiasi negoziazione.
Elementi chiave prima di affrontare una negoziazione
Innanzitutto, cos’è una negoziazione?
Definire una trattativa come una situazione in cui tu e un’altra parte dovete fare qualcosa, ma i termini di quel “qualcosa” non sono stati definiti. È qui che entra in gioco la negoziazione.
Qual è l’obiettivo finale della tua negoziazione?
L’obiettivo finale dovrebbe essere quello di ottenere i termini desiderati per entrambe le parti.
Perché negoziamo?
Ognuno ha opinioni e motivazioni diverse e, naturalmente, diverse opinioni su come dovrebbero essere eseguite le azioni per negoziare. In molti casi, potresti avere qualcosa che deve essere fatto, ma l’altra parte potrebbe non preoccuparsene così tanto, e viceversa. La negoziazione ci consente di raggiungere obiettivi con gli altri mantenendo la nostra capacità di prendere liberamente le nostre decisioni.
Strategia di negoziazione 1: considera le emozioni
Un economista ti dirà che tutti gli umani agiscono razionalmente nel loro miglior interesse. Nel mondo reale questo spesso non capita. L’ultimo pezzo di cioccolato che hai mangiato non ti aiuterà a raggiungere alcun obiettivo di dimagrimento né a garantire il tuo benessere. Quasi tutti prendiamo decisioni basate sull’emozione, spesso convincendoci che stiamo facendo una scelta “razionale” per coprire il fatto che non possiamo pensare razionalmente. Lo psicologo vincitore del Premio Nobel Daniel Kahneman fa una battuta nel suo libro “Thinking Fast and Slow” : “Siamo ciechi alla nostra stessa cecità”.
Quindi qual è il punto? Non puoi vincere una trattativa cercando di fare appello alla ragione. Ti metteresti immediatamente in svantaggio.
Come dice Voss, “La maggior parte di noi partecipa a combattimenti verbali che difficilmente persuaderanno nessuno perché conosciamo e ci preoccupiamo solo dei nostri obiettivi e delle nostre prospettive”.
Come scopri gli obiettivi e le prospettive di un altro? Comprendi l’altra persona. Dice Voss:
“Lavora per comprendere la “religione” dell’altra parte. Scavare nelle visioni del mondo implica intrinsecamente andare oltre il tavolo delle trattative e nella vita, emotiva e non, della tua controparte.”
Voss suggerisce, al fine di creare la cornice giusta per qualsiasi accordo da compiere, di capire le emozioni della tua controparte e fare appello a quelle emozioni. Ecco alcune strategie che espone per iniziare a creare empatia e comprensione, vedrai come nessuna di queste usa una fredda e spietata logica.
Utilizzo di questa tecnica online, esempio:
Se vendi tapparelle, per ottenere una maggiore conversione con le campagne online potresti utilizzare il copy “Paura delle tempeste? “
Mirroring / Rispecchiare
Una tecnica semplice, rispecchi qualcuno ripetendo le ultime 3 parole o ripetendo le informazioni più critiche, che ha appena detto.
Ad esempio, se qualcuno dice: “Sai, ho avuto una giornata difficile, il mio capo non smettere di infastidirmi con richieste…” , un semplice mirroring può essere: “hmm, con quali richieste ti infastidisce?”
Questo crea un rapporto con la tua controparte dimostrando che lo ascolti realmente e hai ascoltato quello che aveva da dire. Tutti vogliono sentirsi ascoltati, e questo li incoraggia a continuare con i loro pensieri affinché tu possa capire meglio le loro frustrazioni, obiettivi, paure o altre emozioni o desideri che nutrono.
Labeling / Etichettatura
L’etichettatura si riferisce al richiamo dell’emozione dell’altra parte per poi metterla sul tavolo al fine di discutere e spostare la conversazione in modo produttivo. Voss descrive l’utilità dell’etichettatura:
“Abbiamo utilizzato la nostra empatia riconoscendo e quindi verbalizzando le emozioni prevedibili della situazione. Non ci siamo semplicemente messi nei panni del Cliente. Abbiamo individuato i suoi sentimenti, li abbiamo trasformati in parole e poi con molta calma e rispetto abbiamo ripetuto le sue emozioni. In una trattativa, si chiama etichettatura.”
Etichettare l’emozione di qualcuno dicendo “Sembra che tu pensi che io sia ingiusto”, o “Sembra che tu capisca davvero questo business” offre alla tua controparte la possibilità di spiegarsi meglio o aiutarti a capire meglio la sua prospettiva. Ancora una volta, tutto ciò risale al riconoscimento dell’importanza delle emozioni durante una negoziazione.
Una sub-tecnica di etichettatura è chiamata “audit di accusa”, in cui si etichettano preventivamente tutte le cose che una controparte potrebbe dire su di te o sulla situazione.
Questo aiuta a:
- infondere un po ‘di umorismo nella situazione;
- mostrare alla persona con sui stai negoziando che capisci davvero la sua prospettiva e vuoi trovare un modo per concludere l’accordo.
Ad esempio, se chiedessi a qualcuno di un team diverso dal mio di aiutarmi con un’importante richiesta ad-hoc, sapendo già che la richiesta non piacerà, direi: “Ehi, so che probabilmente pensi sia una richiesta fastidiosa, posso immaginare che pensi sia una perdita di tempo, probabilmente mi odierai…”
Voss suggerisce:
“Elenca le cose peggiori che l’altra parte potrebbe dire su di te e dille prima che l’altra persona possa farlo. L’esecuzione anticipata di un audit delle accuse ti prepara ad evitare le dinamiche negative prima che attecchiscano. “
Strategia di negoziazione 2: poni domande
Marco ha fatto uno sforzo valoroso per convincermi a seguire una specifica lezione di fitness da mesi. Un giorno, dopo aver letto il libro di Voss, finalmente mi ha portato dove mi voleva. La conversazione è andata in questo modo:
Marco: Perché non vuoi seguire questa lezione di arrampicata?
Io: non voglio pagare per una lezione…
Marco: Quindi vuoi solo arrampicarti pericolosamente e a caso per sempre?
Io: Non proprio, non sono ancora pronto per approfondire la questione
Marco: Pensi che non ti piacerà?
Io: No, mi piacerebbe, ma non mi sento ancora pronto
Marco: Cosa ti fa pensare di non essere pronto?
Io: Semplicemente non mi sento uno scalatore abbastanza forte
Marco: Sei abbastanza bravo in (x, y, z), penso che potresti farlo senza problemi. Come mai non credi nelle tue abilità?
Io: …è vero, ma non ne so abbastanza
Marco: Va beh, io mi sto iscrivendo ora. Peccato, ci saremmo divertiti un sacco…
Io: Eeeeeeeh vabbè, iscrivi anche a me!
Marco 1, io 0.
È facile notare che Marco ha continuato a farmi domande per capire meglio perché non volevo portare questa lezione con lui. Avrebbe potuto colpirmi con una logica fredda e chiara, ma invece mi fece parlare per capire meglio le mie motivazioni, desideri, paure, ecc. Vedi: strategia numero 1 .
Uno degli obiettivi principali, se non quello più importante, di ogni negoziazione ruota attorno all’estrazione delle informazioni. Voss dice:
“Il tuo obiettivo all’inizio è quello di estrarre e osservare quante più informazioni possibili. Il che, a proposito, è uno dei motivi per cui le persone veramente intelligenti hanno spesso problemi a essere negoziatori: sono così intelligenti che pensano di non avere nulla da scoprire. ”
La chiave: riconoscere che molto probabilmente non hai idea delle reali motivazioni della tua controparte. Ha un’agenda di cui non sai nulla, quindi l’unico modo per scoprire è semplicemente fare domande.
Marco si è intrufolato sottilmente anche con un’altra strategia chiave ben nota nei circoli psicologici: l’avversione alla perdita. Mi ha fatto sentire come se avessi qualcosa da perdere, ad esempio del tempo da passare insieme ad un amico. Le persone temono la perdita più di quanto desiderino il guadagno.
“La parte che sente di avere più da perdere e ha più paura ha meno leva, e viceversa. Per ottenere l’effetto leva, devi convincere la tua controparte che ha qualcosa di reale da perdere. “
Se riesci a incorporare l’avversione alla perdita nelle tue domande, fallo.
Fai domande per consentire alla tua controparte di sentirsi in controllo, quando in realtà sei tu al posto di guida.
Quando ti trovi ad aiutare qualcun altro ti senti naturalmente in controllo. Hai informazioni che loro non hanno. Hai esperienza che loro non hanno. Ti senti potente e utile. Questo è il punto.
“Poni domande calibrate che iniziano con le parole “Come” o “Cosa”. Chiedendo implicitamente aiuto all’altra parte, queste domande daranno alla tua controparte un’illusione di controllo e le ispireranno a parlare a lungo, rivelando informazioni importanti “.
Come intendi farlo?
Vedo che ne sai un bel po ‘di questo – come posso fare qualcosa di simile?
Come puoi aiutarmi in questa situazione?
Guadagna tempo con queste domande, impara la strategia della tua controparte, evoca sensazioni di controllo e sfrutta a tuo vantaggio quel periodo di scoperta.
Considerazioni sulla negoziazione
Potrei andare avanti all’infinito su tutte le altre strategie specifiche elaborate da Voss, ma per me queste due strategie, creando empatia e ponendo domande, rappresentano l’80% del lavoro necessario per imparare come diventare un negoziatore migliore.
Ci sono alcune trappole importanti ma comuni da evitare durante una negoziazione.
Rallenta
“Andare troppo veloce è uno degli errori che tutti i negoziatori sono inclini a fare. Se abbiamo troppa fretta, le persone possono sentirsi come se non fossero ascoltate. Rischi di minare il rapporto e la fiducia che hai costruito.”
Ancora una volta, non puoi fare appello alle emozioni delle persone se non hanno la sensazione che ti interessi realmente a loro.
Ok al compromesso, ma non troppo
“Naturalmente, come abbiamo notato in precedenza, è necessario mantenere un approccio cooperativo, di costruzione dei rapporti, empatico, il tipo che crea una dinamica in cui è possibile concludere accordi. Ma devi liberarti di quell’ingenuità. Perché il compromesso può portare a risultati terribili. Il compromesso è spesso un cattivo affare.”
Scendere a compromessi su un risultato in cui entrambe le parti si sentono insoddisfatte è peggio di niente.
Un esempio: i tuoi genitori vogliono che tu vada a trovarli, ma hai molto lavoro da fare. Ti senti in colpa, quindi paghi un treno e vai a trovarli per una mezza giornata ma ti senti stressato tutto il tempo. Cercare di scendere a compromessi ha peggiorato sia te che i tuoi genitori, piuttosto che negoziare la visita in un altro momento.
Accetta le difficoltà
Ottenere ciò che vuoi non succede solo perché lo vuoi. Voss dice:
“Le soluzioni creative sono quasi sempre precedute da un certo grado di rischio, fastidio, confusione e conflitto. Accondiscendenza e compromesso non producono nulla di tutto ciò. Devi accettare le difficoltà. E’ questo quello che fanno i grandi negoziatori. “
E’ possibile utilizzare le tecniche di negoziazione online?
Tutte le tecniche di negoziazione possono valere anche online, ovviamente. Grazie all’AI è ormai possibile arrivare ad una gestione della negoziazione con Clienti avanzata.
Pensiamo ai Funnel di marketing che prevedono le variabili di risposta di ogni singolo utente in target o meno, pensiamo ai Chatbot che hanno una resa pazzesca ad un costo assolutamente contenuto.
Pensiamo al tracciamento dei dati di ingresso in-store ed alle offerte automatizzate che possiamo inviare ai Clienti dopo che sono uscito senza acquistare.
Questi sono solo alcuni degli esempi che potremmo fare.
Qualcuno potrebbe pensare che in tutto questo manchino le emozioni: anche noi lo pensiamo, almeno in parte. Ricordiamoci che i funnel sono pianificati da Marketer, così come i testi sono scritti da Copywriter e le grafiche realizzate da Designer, quindi la parte emozionale è presente.
E tu cosa ne pensi?
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